'협상의 기술' 속 협상전술 분석 – 위기는 어떻게 기회가 되는가?
JTBC 드라마 '협상의 기술' 속 협상전술 분석 – 위기는 어떻게 기회가 되는가? JTBC 드라마 협상의 기술 은 단순한 기업 드라마를 넘어서 실제 협상 테이블에서 벌어지는 심리전과 전략 싸움 을 리얼하게 그려낸 작품입니다. 특히 M&A 협상 과정 중 데드라인 노출, 정보 유출, 조건 싸움 등의 상황은 실무자들에게 많은 인사이트를 제공합니다. 이번 글에서는 극 중 주요 장면을 바탕으로, 협상에서 쓰인 전술 유형과 그 효과 를 정리해보았습니다. 1️⃣ 데드라인 노출 – 협상 주도권이 무너지는 순간 사건: 인턴의 실수로 인해 계약 상대에게 우리 팀의 협상 마감 시점 이 노출됨 전술 유형: 정보 통제 실패 → 시간 압박에 의한 가격 협상력 저하 분석: 협상에서는 '누가 더 여유가 있는가'가 주도권을 결정합니다. 데드라인은 절대 노출해서는 안 되는 정보입니다. 2️⃣ 풋옵션 조항 – 계약서 한 줄이 만든 리스크 폭탄 사건: 주가가 10만 원 이하로 떨어질 경우 사무엘이 풋옵션 행사 가능 전술 유형: 계약 조건을 활용한 협상 지렛대 분석: 풋옵션은 투자자에게 리스크 회피 수단이지만, 기업에는 유동성 위기의 씨앗 이 될 수 있습니다. 3️⃣ 정보의 비대칭 – 누가 먼저 정보를 주느냐가 변수 사건: 상대가 윈드의 상장 실패 가능성, 사무엘 인수설 등을 미리 파악함 전술 유형: 정보 우위 확보 분석: 정보의 흐름을 통제하지 못하면 수세적 협상으로 몰릴 수밖에 없습니다. 4️⃣ 조건 바꾸기 – 할인율/수량 협상의 미세한 기술 사건: 할인율 40% vs. 0% 제안, 수량 9,000개로 조정 전술 유형: 조건별 분할 협상 분석: 조건을 분리해 협상함으로써, 전략적 조정이 가능해졌습니다. 5️⃣ 시간 끌기 – 의도적 지연으로 상대 흔들기 사건: 시미즈 측은 계약 타결 시점을 계속 미룸 전술 유형:...
